交渉術 妥協点の探り方

自分の考える「あるべき姿」はきちんと相手に伝えるべきだと思う。これは僕の上司から学んだこと。反面教師という意味だが。僕の上司ははじめから相手に妥協して交渉を行う。

「自分達の理想で話をしても、どうせそうはならない。だったら、はじめから妥協点で交渉をすべきだ」

これが僕の上司の言い分。この考えで交渉をした結果、いつも相手のいいなりになっている。自分達の意見は通らない。当たり前の結果だと思う。自分達のあるべき姿を相手に説明していないのだから、相手は妥協点が僕たちが考えているあるべき姿だと思っている。

交渉とはお互いの思いのぶつけ合い。話し合いによって、その妥協点を見つけ出すことだと思う。相手が一歩近づいてきたら、こちらも一歩歩み寄る。そうしてジリジリと相手との間を詰めていく。

相手が歩み寄らなかったら、こちらも動かない。必要以上に相手側に歩み寄らない。それを僕の上司といえば最初から相手側に歩み寄るものだから、交渉にならないのだ。単なるいいなり。

理想はこう。

妥協点が多少左右にぶれるのは相手との力関係もあるだろうから仕方がない。許容範囲。

最初から歩み寄ると、そこが自分達のスタート地点となる。結果、妥協点は必要以上に相手側に寄る。

こんなの交渉でもなんでもないよね。なぜ自分達の理想を語らないのかと思う。それを相手に伝えても仕方がないという。相手をバカにしているのだろうか。どうせ話したってわからないさと。

いや、それは単なる上司の気の弱さ。リーダーとしては実に頼りない。自分達のチームを守るつもりはないのだろうか。その程度の理想なのか。目標を掲げろと会社がいうからそうしているだけなのか。

いずれにしたって自分達が考えることをきちんと言葉にしないと相手には伝わらない。紳士に熱意をもって伝える。真剣に考えているということが相手に伝われば、相手だって譲歩してくれるはずだ。はなから諦めていてはなにも変わらない。どこかの国の選挙と一緒だ。